Dieses Wort bringt Menschen dazu, das zu tun, was du willst
Es gibt eine Reihe von kleinen Tricks, mit denen du die Wahrscheinlichkeit erhöhst, dass jemand das tut, was du von ihm willst. Aber laut Psychologie ist die Verwendung des Wortes “weil” einer der einfachsten Wege, um die Wahrscheinlichkeit, dass jemand deiner Bitte nachkommt, praktisch zu verdoppeln.
Die starke Wirkung des Wortes “weil” wurde erstmals in den 1970er Jahren von der Psychologin Ellen Langer erkannt, die damals untersuchte, wie unser Gedanke Informationen verarbeitet.
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Langer vermutete, dass unser Verhalten unsere Gedanken prägt, im Gegensatz zu der damals vorherrschenden Meinung, dass die Gedanken das Verhalten bestimmen.
Um ihre Theorie zu testen, führten die Forscher ein Experiment durch, bei dem Menschen darum baten, sich vor einem Kopierer anzustellen. Jede Person machte eine Anfrage entweder ohne Angabe von Gründen (“Ich habe 5 Seiten, kann ich den Kopierer benutzen?”) oder mit einer Begründung (“Ich habe 5 Seiten, kann ich den Kopierer benutzen, weil ich es eilig habe?”).
Langer befreien, während diejenigen, die die Anfrage ohne Angabe von Gründen machten, eine Erfolgsquote von 60 % hatten, waren diejenigen, die die Anfrage mit Angabe von Gründen machten, zu über 90 % erfolgreich.
Die Psychologie des “Weil
Viele wissenschaftliche Studien sind zu demselben Ergebnis gekommen: Menschen können mit Unsicherheit nicht umgehen.
Die inneren Prozesse, die uns dazu drängen, für alles eine Erklärung zu wissen, beginnen schon früh im Leben. Das zeigt sich daran, dass Kleinkinder scheinbar nie aufhören, nach dem “Warum” zu fragen, auch wenn du schon 15 Mal erklärt hast, warum.
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Zu wissen, warum etwas geschieht, gibt den Menschen ein Gefühl der Kontrolle.
Diese gefühlte Kontrolle ist ein instinktives “psychologisches und biologisches Bedürfnis”.
Das Schlüsselwort hier ist “gefühlt”, denn in Wahrheit haben wir oft überhaupt keine Kontrolle über unsere Umwelt und die Dinge werden immer so geschehen, wie sie geschehen werden, ob wir nun wissen, warum oder nicht.
Diese gefühlte Kontrolle wird in Langers Studie deutlich.
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Während offene Fragen wie “Kann ich das Kopiergerät benutzen?” die Menschen im Unklaren lassen, schließt die Angabe eines Grundes, warum das Gerät gebraucht wird, selbst wenn der Grund eher absurd ist (z. B. “Kann ich das Kopiergerät benutzen, weil ich Kopien machen will?”), diese Unsicherheitsschleife.
Langer stellte die Theorie auf, dass die Menschen nicht die gesamte Anfrage verarbeiten. Stattdessen reagiert das Gehirn auf den vertrauten Rahmen der Anfrage: Dies ist das, was gebraucht wird und warum.
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Das Gehirn berechnet, dass eine Bitte gemacht wird und dass es einen Grund dafür gibt. Wenn es einen Grund gibt, nimmt das Gehirn auf Autopilot an, dass es ein guter Grund ist, und dein Körper reagiert entsprechend.
Also merke dir: Wenn du das nächste Mal um einen Gefallen gebeten wirst, solltest du unbedingt erklären, warum – auch wenn dein “weil” nicht besonders überzeugend ist.
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